СПИН-продажи: онлайн-тренинг

0

План тренинга:

1. Введение в технологию СПИН-продажи

• Исследования Нила Рэкхема в "Больших продажах".
• Специфика и модель «больших» продаж
• Структура и 4 этапа процесса продажи.
• Стратегии продаж (сложности и особенности).
• Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение).
• Оценка результативности контакта с клиентом.
• Работа с крупным клиентом: Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка.

2. Вопросы в формировании потребностей

• Виды вопросов и их применение в продажах.
• Что влияет на возникновение потребностей.
• Как развивается потребность.
• Стратегия работы с клиентом исходя из этапов  его зрелости.
• В чем разница между скрытой и явной потребностью.

3. Выявление и усиление потребностей клиента. Идея СПИН-вопросов.

Ситуационные вопросы

• Сбор информации.
• Определение направлений дальнейших переговоров.
• Эффективное использование ситуационных вопросов.
• Планирование ситуационных вопросов.
• Ситуационные вопросы в областях с низким и высоким уровнем риска.
• Когда задавать ситуационные вопросы и когда избегать их.

Проблемные вопросы

• Выявление возможных проблемных зон.
• Поиск точек неудовлетворенности у клиента.
• Эффективное использование проблемных вопросов.
• Проблемные вопросы в областях с низким и высоким уровнем риска.
• Когда задавать проблемные вопросы, когда избегать их и как не надо задавать проблемные вопросы.

Извлекающие вопросы

• Усугубление проблем.
• Усиление потребности.
• Эффективное использование извлекающих вопросов.
• Планирование извлекающих вопросов.
• Извлекающие вопросы в областях с низким и высоким уровнем риска.
• Формулирование эффективных извлекающих вопросов.
• Когда задавать извлекающие вопросы и когда избегать их.

Направляющие вопросы 

• Специфика направляющих вопросов.
• Формирование желания решить проблему.
• Формирование ценности продукта у клиента.
• Разница между извлекающими и направляющими вопросами.
• Эффективное использование извлекающих вопросов.
• Планирование извлекающих вопросов.
• Направляющие вопросы в областях с низким и высоким уровнем риска.
• Формулирование эффективных направляющих вопросов.
• Когда задавать направляющие вопросы и когда избегать их и как не надо задавать направляющие вопросы.
• Модель «ОРР».
• Техника «Внутренняя продажа».

• Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН.

4.  Демонстрация возможностей

• Правила эффективной презентации.
• Конкурентные преимущества компании.
• Характеристики товара.
• Преимущества товара.
• Выгоды товара.
• Правила работы с формулой выгоды.
• Работа с возражениями и сомнениями клиента. Управление возражениями или их предотвращение.
• Получение обязательств от клиента.
• Запуск новых продуктов. Алгоритм действий.
• VIP-блок [информация держится в закрытом доступе]

Вы научитесь на онлайн-тренинге:

• Подготовке к продажам по методу СПИН;
• Планировать и задавать вопросы по методу СПИН; 
• Выстраивать эффективную стратегию работы с клиентами;
• Стратегии работы с клиентом исходя из этапов его зрелости;
• Приобретете навыки прогнозирования мотивов и потребностей;
• Формировать потребности клиента, используя метод СПИН;
• Подводить клиента к пониманию выгодности сделки, ценности предложения, минимизировать возможность возникновения возражений со стороны деловых партнеров.
• Технологии выстраивания «Внутренней» продажи услуг, без участия продавца
• Проводить презентацию по формуле ХПВ (характериcтика, преимущество, выгода)
• Работать с формулой выгод
• Избегать возражений, используя метод СПИН
• “Закрывать” продажи по методу СПИН
• Запуску новых продуктов
• Формирование навыка задавания вопросов по методу СПИН с помощью более, чем 100 практических упражнений и заданий, которые вы будете делать самостоятельно дома, с участниками тренинга в Skype,  со своими потенциальными/действующими клиентами.

После тренинга Вы сможете:

• Привлекать клиентов  с удвоенной силой.
• Увеличить конверсию по клиентам привлеченным с “холодного” звонка до 10 раз.
• Продавать клиентам любого уровня.
• Избегать 90% всех возражений клиентов.
• Развивать потребности клиентов с “нуля” и до продажи легко и непринужденно.
• Увеличить продажи как минимум вдвое.
• Зарабатывать на допродажах больше, чем на первой продаже.

​

Для кого этот курс будет полезен?

• Для менеджеров по продажам
• Для руководителей отделов продаж
• Для собственников бизнеса
• Для людей желающих увеличить собственную эффективность в продажах​

Кому не стоит идти на тренинг:

людям без личной ответственности и без опыта в продажах.

Кто ведет?

Борис Френкель Бизнес-тренер, консультант по увеличению продаж, НЛП-практик. Является специалистом в области построения отделов продаж, автоматизации обучения новых сотрудников. Признанный эксперт по "холодным" звонкам, "холодным" контактам и проведению жестких переговоров. С 2007 года ведет активную тренерскую деятельность. Опыт в сфере активных продаж и управления продажами более 14 лет. За это время провел уже более 100 тренингов и обучил более  1 000 специалистов.

Борис Френкель

Борис Фрекел

Отзыв Анастасии Никольской

Отзыв Сергея Минасяна

Отзыв Андрея Михайлова

 ЖМИ НА ПРОДОЛЖЕНИЕ!